Nel panorama della distribuzione e della promozione commerciale operano diverse figure che, a prima vista, possono sembrare simili: incaricati alle vendite a domicilio, procacciatori d’affari e agenti di commercio. In realtà ciascuna presenta peculiarità normative, fiscali e contributive che determinano obblighi e costi molto diversi. Comprendere queste differenze è fondamentale sia per le imprese che intendono avvalersi di collaboratori commerciali, sia per i professionisti che devono valutare quale formula contrattuale adottare per svolgere l’attività.

1. L’incaricato alle vendite a domicilio

Riferimenti normativi

• Art. 19, D.Lgs. 114/1998 (disciplina del commercio).
• Legge 173/2005 (regolamentazione e tutela del settore).
• Art. 25-bis, DPR 600/1973 (disciplina fiscale dei compensi).

Definizione

L’incaricato alle vendite a domicilio è colui che promuove la vendita di beni o servizi al di fuori dei locali commerciali della mandante. Non ha un inquadramento imprenditoriale o professionale: i suoi compensi sono considerati redditi diversi (art. 67 TUIR).

Trattamento fiscale

• Le provvigioni subiscono una ritenuta a titolo d’imposta del 23%, calcolata sul 78% del lordo.
• L’imposizione è definitiva: non occorre riportare il reddito in dichiarazione, salvo presenza di altri redditi.

Contributi previdenziali

• Nessun obbligo fino a 5.000 € annui lordi.
• Oltre, obbligo di iscrizione alla Gestione Separata INPS, con ripartizione contributiva tra mandante e incaricato.

Adempimenti amministrativi

• Non deve aprire Partita IVA.
• Non ha obblighi IVA o contabili.
• Riceve una Certificazione Unica dalla società mandante.

👉 È una figura pensata per attività saltuarie o complementari.

2. Il procacciatore d’affari

Riferimenti normativi

Non esiste una normativa organica. La figura è inquadrata dal codice civile in via analogica con l’agenzia (artt. 1742 ss. c.c.), ma è meno stabile e strutturata.

Definizione

Il procacciatore d’affari ha il compito di segnalare clienti o affari a un’impresa, senza vincolo di continuità o rappresentanza. Può agire in forma occasionale o abituale.

2.1 Procacciatore occasionale

• Rientra nei redditi diversi.
• La mandante applica una ritenuta d’acconto del 20% sul compenso.
• Nessun obbligo di P.IVA o iscrizione al Registro Imprese.
• Nessun contributo INPS, salvo superamento dei 5.000 € annui (in tal caso, iscrizione alla Gestione Separata).

👉 Ideale per chi svolge l’attività solo sporadicamente.

2.2 Procacciatore abituale (con P.IVA)

Quando l’attività diventa continuativa, il procacciatore deve aprire Partita IVA.

Fisco

• Può optare per il regime forfettario (coefficiente redditività 78%, imposta sostitutiva 5% o 15%) se rispetta i requisiti,
• oppure per la contabilità semplificata/ordinaria.
• Soggetto a IVA al 22%.

Contributi previdenziali

• Non rientra in ENASARCO (riservata agli agenti).
• È assimilato a un imprenditore commerciale e deve iscriversi alla Gestione INPS Commercianti.
• Paga quindi i contributi fissi annui (circa 4.200 € nel 2025, anche senza reddito) più una percentuale (24% circa) sul reddito eccedente il minimale.

Amministrazione

• Obbligo di iscrizione al Registro Imprese (sezione ordinaria).
• Adempimenti contabili e dichiarativi come un’impresa individuale.

👉 È una figura flessibile, ma con oneri contributivi rilevanti anche a reddito basso.

3. L’agente di commercio

Riferimenti normativi

• Artt. 1742 ss. c.c.
• Legge 204/1985 (disciplina dell’attività di agente e rappresentante).
• Regolamenti ENASARCO.

Definizione

L’agente di commercio è colui che, in maniera stabile e continuativa, promuove la conclusione di contratti per conto di un’impresa, con o senza rappresentanza.

Trattamento fiscale

• Può adottare il regime forfettario (78% coefficiente, imposta sostitutiva 5/15%) se ha i requisiti, oppure la contabilità semplificata/ordinaria.
• Deve applicare IVA al 22%.
• Redditi dichiarati nel quadro RF (se ordinario) o LM (se forfettario).

Contributi previdenziali

L’agente sconta un doppio obbligo:

1. Gestione INPS Commercianti → contributi fissi annui + percentuale sul reddito eccedente.
2. ENASARCO → contributi sulle provvigioni, suddivisi al 50% con la mandante.

Questa combinazione rende l’agente di commercio una delle figure più onerose dal punto di vista previdenziale.

Adempimenti amministrativi

• Apertura Partita IVA.
• Iscrizione al Registro Imprese (REA).
• Dichiarazione dei redditi e IVA.
• Tenuta della contabilità.

👉 È la figura più strutturata, con tutele specifiche ma anche con oneri significativi.

4. Evoluzione normativa e chiarimenti

Negli anni passati si era creata una situazione particolare: gli incaricati alle vendite con P.IVA subivano comunque la tassazione separata (ritenuta secca) e, di fatto, erano obbligati a presentare dichiarazione IVA ma non quella dei redditi. Con successivi chiarimenti dell’Agenzia delle Entrate (tra cui Circolare n. 326/E/1997 e Risoluzione n. 180/E/1999), è stato stabilito che:

• La ritenuta a titolo d’imposta si applica solo agli incaricati senza P.IVA.
• Chi esercita l’attività con P.IVA rientra nei regimi ordinari (forfettario o semplificato/ordinario), con obbligo di dichiarazione dei redditi.

Questa distinzione ha chiarito il confine tra attività “salariata” e attività professionale/imprenditoriale.

5. Tabella comparativa

Figura	Fisco	Previdenza	Registro Imprese	IVA
Incaricato alle vendite	Ritenuta secca 23% sul 78%	Gestione separata > 5.000 €	NO	NO
Procacciatore occasionale	Ritenuta d’acconto 20%	NO (salvo >5.000 € → Gest. separata)	NO	NO
Procacciatore abituale (P.IVA)	Forfettario o ordinario	INPS Commercianti (fissi + %)	SÌ (sez. ordinaria)	SÌ
Agente di commercio	Forfettario o ordinario	INPS Commercianti + ENASARCO	SÌ (REA)	SÌ

Conclusioni

La scelta tra incaricato, procacciatore e agente non è solo formale: comporta effetti concreti su tassazione, contributi e adempimenti. L’incaricato alle vendite resta la figura più semplice e “leggera”, adatta ad attività saltuarie. Il procacciatore d’affari rappresenta un livello intermedio: da occasionale resta flessibile, da abituale diventa a tutti gli effetti un’impresa individuale con contributi fissi. L’agente di commercio è la figura più strutturata e onerosa, con doppio versamento contributivo (INPS commercianti + ENASARCO), ma anche con maggiori tutele contrattuali e previdenziali.
Una valutazione corretta del proprio inquadramento, alla luce delle esigenze operative e dei volumi di reddito, è quindi fondamentale per evitare errori e contestazioni. In ogni caso CONTATTACI QUI per maggiori informazioni!